两种方法让“展示厅”为你工作

“先逛后买”的做法——顾客到实体店看商品，然后到其他地方(通常是在线竞争雷竞技app最新下载对手)购买——正迅速超越“现象”状态，成为新的商业秩序。这要归功于技术:智能手机、平板电脑和其他手持设备让消费者比以往任何时候都更容易在几秒钟内比较价格、功能和其他产品质量。

你觉得你的店不吵吗?再想想。展厅行为研究Ors比比皆是，一些调查显示高达59%的美国智能手机用户会这么做。想想看:许多消费者在实体店购物时，就会从在线竞争对手那里购买商品。这些行为只会越来越普遍，所以最好接受和适应。

哪些因素推动了展厅化?

2012年8月，AlixPartners对2000多名成年人进行了一项调查，询问他们在过去12个月里的“展厅行为”。一些重要的外卖:

• 33%的受访者在实体店看过商品后会网购。
• 在购买消费电子产品时，“先逛店后网购”最为常见(43%的受访者);服装和服装购买紧随其后，占38%。
• 选择网上购物而不是实体店购物的主要原因包括:价格较低、免费送货/送货上门、没有实体店可用性、能够查看消费者评论和评级，以及有机会比较产品和产品选择。

有趣的是，这是在金融咨询公司BDO USA的一项调查中得出的结论²88%的零售业首席财务官表示，他们不担心“展厅现象”。但这并不意味着他们忽视了它。你也不应该这样。

直面展厅的提示

潜在顾客在你的店里意味着你赢得了一场至关重要的零雷竞技app最新下载售大战:你有他们想要的东西。不要让那些销售从你的指缝中溜走。相反，考虑利用客户拜访的机会。以下是一些零售商应对“展示厅”现象的两种方式:

1.地址定价从一开始

很自然地，我们在第一个洞察中感觉到雷竞技微博准确的定价是全面成功的关键。定价是展厅行为背后的主要驱动因素，一些零售商将价格匹配作为主要的竞争手段。举例来说，百思买(Best Buy)和塔吉特(Target)已经表示，它们将在假日期间与一些网上销售点进行价格匹配，以保持实体店的销售。

但匹配似乎是反动的，而不是战略性的。零售系统研究公司(RSR)在2012年4月发布了关于定价的基准报告，它帮助强调了零售商在战略定价举措方面面临的因素。例如，调查对象将以下因素命名为降价压力:

• 增加价格的敏感度消费者(67%)
• 增加价格攻击性从竞争对手(51%)
• 增加价格透明度以及价格比较购物(47%)

一旦你的商店有了顾客，如果你从一开始就正确地设定了价格，那么价格匹配的必要性就大大减少了。在“争抢底部”的情况下，终点就是底部。谁想去呢?我们的白皮书,“利用消费者洞察来确定进入价格点”提供一个逐步建立最优起始价格点的方法。

2.像“奢侈”品牌一样思考

艾睿铂(AlixPartners)董事总经理兼零售业务联席主管乔尔·拜恩斯(Joel Bines)表示，奢侈品品牌通常不会受到“展示厅”的影响。本告诉女装日报这两个动力——产品的稀缺性和跨渠道的一致定价——是否定这种行为的关键。

奢侈品牌的排他性和整体品牌体验也有助于推动一定的形象和客户前景。要想真正拥抱奢侈品的心态，零售商需要超越诸如价格匹配和免费送货等策略承诺一个品牌承诺。一些零售商是这样做的:

• 培养独家产品，无论是与成熟的还是有前途的设计师。
• 实施奖励和忠诚计划
• 举行私人销售，并在早期销售活动中接触到优先客户雷竞技app最新下载
• 为优先客户提供独家优惠(如私人购物)雷竞技app最新下载

在这些方法中，第一种策略——提供独家产品——为品牌和零售商避免成为在线零售商的陈列室提供了最佳的长期途径。聪明的零售商和制造商聚集在一起，以确定每个零售渠道的客户群最希望的具体产品。通过这种方式，购物者可以找到他们喜欢的产品，他们不容易在网上或其他商店找到相同的产品。

在Fi雷竞技微博rst Insight，在我们与品牌和零售商的合作中，我们发现这一战略正在创造持久的竞争优势和双赢的局面。请阅读我们的白皮书，”利用消费者洞察开发专属时尚分类。”

底线-策略至关重要

“展示厅现象”是真实存在的，而且会持续下去(智能设备不会很快消失!)通过价格匹配等策略来应对可能会帮助零售商在短期内赢得一场战斗，但他们肯定会输掉这场战争。为什么?消费者会知道你总是会降低价格，所以他们会等待或在其他地方找到该商品。一旦你进行了价格匹配，你就失去了所有的议价能力。这样消费者就可以完全控制。

零售商需要制定战略，以创造长期可持续的优势，并加强他们的品牌承诺。

¹AlixPartners Showrooming Survey于2012年7月26日至8月1日对2010名美国成年人进行了抽样调查，调查内容为店内购物后的网上购物行为

²2012年8月至9月进行的BDO零售财务总监罗盘调查