增加销售并降低风险
挑战:两位买家正在离开拉斯维加斯，其中一名出发的大型服装显示魔术，另一个来自国际消费电子展。两者都通过35个足球场的供应商展出，在200万平方英尺的拉斯维加斯会议中心展出。这是我们的电子买家的30个产品类别的2,700个参展商，以及我们的服装买家的产品。
什么没有住在拉斯维加斯？每个买家对下赛季分类的想法。
现在在飞机上回家，两者都需要理解这一切。他们的挑战延伸超越规划他们的购买。雷竞技app最新下载客户正在搅拌，交易，他们的忠诚度疲惫不堪。库存风险是极端的。Comps掉了下来。商店基地正在攻击。
无论是在拉斯维加斯购买品牌商品，还是在纽约设计自有品牌，商业照旧威胁着生存。回到办公室，我们的买家必须打破常规。以下趋势将引导客户驱动的预测性商品分析，将帮助他们克服比在拉斯维加斯面临的更糟糕的可能性。
趋势1:不要迷失在模糊的前端
抛开Vegas Strip的后遗症，我们的买家在正式称为新产品开发和发射的模糊前端。
毛绒绒不是一个好地方，但我们的买家在那里有客人。AMR Research对高管进行的一项调查显示，69%的高管表示，他们的新产品流程在战略上或财务上失去了控制。产品开发研究所(Product Development Institute)的罗伯特·g·库珀(Robert G. Cooper)博士估计，分配给产品商业化的所有资源中，有近50%被用于取消或达不到财务目标的产品。
零售商们深知这些痛苦。他们在设计、生产线规划、分类策略和产品选择等关键决策中与模糊不确定性作斗争。这是传统的季前赛计划、预测和降价工具无法应对的挑战。
趋势2:避免传统市场研究的缺点
在MIT Sloan Management Review，Susumu Ogawa和Frank Piller责备了众所周知的高新产品故障率“对客户需求有缺陷的了解”。46％的高管AMR调查同意。
Ogawa和Piller确定了传统市场研究的缺点，以解释为什么零售商和品牌缺乏及时，可靠的客户洞察力，并遭受不可接受的新产品风险。
趋势3:看到机会，而不仅仅是可避免的成本
每个零售商都记录降价和促销超支成本，以及摇摇欲坠的商店销售。这些信息很容易追踪，但并不能说明全部情况。
机会成本完成故事。彼得A.史蒂文斯理工学院的Koen提供了机会成本的总体观点，从拥有太多“ME-SOO-”产品，太少“探索”新的市场利基。勘探产品抓取了61％的新产品利润仅为14％的新产品推出与“ME-SOOR”产品的39％的利润占86％的推出。
乔治城大学的Kenneth Homa指出，勘探产品提供了巨大的战略优势。只想到两种梅戈特：Apple用iPod和铠装有芯吸面料。命令优惠定价，市场份额，品牌忠诚度，消费惯性和专利障碍。
机遇的胜利不一定是超级成功。他们每个赛季都能赢。改变商品组合，向潮流创新和差异化产品转变是关键。
趋势4：记住您的客户的循环时间雷竞技app最新下载
让我们来看看Ogawa和Piller的思想，以取代传统的市场研究，罪魁祸首是对客户需求的有缺陷的认识，在Kurt Salmon Associates的建议的背景下。
KSA的研究显示，零售商平均每周增加25个基点的利润率，缩短了新产品的交货期。KSA将速度视为其称为“垂直行动”的广泛建议的一部分。
它们包括三个关键功能，以了解您的客户将购买的内容：雷竞技app最新下载
通过市场调查预测客户的需求和商品机会
测试和验证你的想法，以减少创新的风险
使用消费者洞察来平衡设计师的创造力和商业灵感对商业上诉
KSA最近的一份白皮书总结道，“实时反馈过程使设计师能够专注于潮流产品。”公司可以预计设计命中率将提高到50%，同时确保消费者反应最佳的产品成为产品线。”
趋势5：让您的客户和消费者涉及雷竞技app最新下载
除了KSA，麻省理工学院的Ogawa和Piller建议涉及客户和消费者的“集体客户承诺”的创新方法。雷竞技app最新下载他们驳回了客户“无法表达他们想要的东西......在雷竞技app最新下载国内不一致......很可能会改变主意。”他们进一步建议，这些“借口”零售商“在缺失重要趋势的持续危险中。”
集体客户承诺，ogawa和Piller写，特别适用于“快速变化的市场趋势，日益多样化的客户需求”，客户可以成为一个宝贵的创新来源。“雷竞技app最新下载他们引用了Muji的成功，一个大型私人标签日本零售商，具有类似于目标的经营策略。它是家庭名称和销售服装，家庭用品和食品价格比其他品牌低20％至30％。客户的想法落后于最近的大部分成功的新产品。
趋势6：保持你的手对统治
客户参与增加了洞察力。它不能取代你的设计师和商家的判断。无印良品的产品开发人员用“他们对技术限制和市场接受度的隐性知识”来解读客户的意见。在Threadless，顾客积雷竞技app最新下载极参与设计和评估t恤，商家从得分最高的提交品中做出最终选择。商人的专长是评估原创性，及时性，和适合整体分类。
这两家零售商都能让他们的商家利用庞大客户群的知识，同时根据需要应用他们的判断。商人保持控制与额外的洞察力提供最好的结果可能。
趋势7:关注可实现的内容，以实现即时和可重复的价值
像无印良品那样全面实现“集体客户承诺”的成本和努力令人望而却步。但是零售商必须追求其基本的推动力——在产品开发和商品规划中注入客户洞察力。只有这样，你才能将客户置于产品战略的中心。这样一来，零售商就可以在每一季定期推出热销产品，频繁推出流行产品，从而提高销售额。
进一步阅读:
“降低新产品开发的风险”，Susumu Ogawa和Frank T. Piller，麻省理工学院斯隆管理评论，2006年冬季
“最好的最佳：在前端学习顶级四分位数，”彼得A.Koen，佩特斯理工学院
《CIO的完美产品发布指南:将创新转化为商业利益》，AMR Research
“管理正面创新的宝贵经验教训，”AMR研究
写道：Greg Girard，VP营销
