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零售商强大的主要商户，曾经因其发现消费者趋势的能力而备受推崇，现在他们的直觉正被算法所取代。
为了应对销售疲软和消费者行为变化，商家越来越依赖于数据处理，而不是顶级商家的直觉。推动这一趋势的是在线零售商普及的大数据工具，这些工具让人们无需在挑选商品时进行猜测。
“过去，人们的想法是‘我喜欢橙色，所以消费者也会喜欢橙色，’”安德鲁·杜宾(Andrew Dubin)说。如今，他说，“更多的因素会影响购买决定”，包括帮助他衡量货架上产品与竞争对手相比表现的软件。
数据日益增长的主导地位正在重塑行业角色。经过14个月的寻找，Kohl's Corp.把这个职位交给了营销主管。塔吉特公司(Target Corp.)最近将其首席营销和供应链职位一分为二，此前这两个职位都由同一个人担任。去年11月，沃尔玛(Wal-Mart Stores Inc.)首席商务官离职后，决定不填补这个职位。现在，负责食品和服装等类别的高管直接向沃尔玛美国业务负责人汇报。
首席商务官通常是公司指挥系统中的二号人物，被视为CEO的潜在接班人。这个职位需要帮助树立零售商的时尚敏感性，无论是塔吉特(Target)的廉价时尚模式，还是J. Crew对经典服装的预科生风格。但除了“右脑”创造力外，首席商人们现在还被要求掌握“左脑”分析技能。
彭尼百货公司(J.C. Penney Co.)首席执行官马文•埃里森(Marvin Ellison)最近告诉分析师，该公司在展示、分配和补货方面将更加注重“零售科学”。“对零售商来说，最困难的事情就是找到合适的产品、合适的风格和合适的数量，”埃里森说。
并非所有人都赞成数字发挥更大的作用。
Sports Authority前首席营销官格温·曼托(Gwen Manto)还记得她在2010年的一个贸易展上第一次看到GoPro可穿戴相机的情景。她知道这款产品会大受欢迎，于是当场买下了制造商的所有产品。她的直觉证明是对的。
曼托说，如果她今天买了类似的相机，她首先必须研究大量数据，以确定类似相机的销售情况和价格。
“现在，你在做决定之前需要大量的数据，以至于机会可能会与你擦肩而过，”曼托说。她在2012年离开Sports Authority，现在是健康与健康公司Aloha.com的产品创新主管。
零售商之间的整合导致连锁店规模变得如此之大，以至于凭直觉购买不再是一种选择。但这种规模是有代价的。RSR研究公司的分析师保拉·罗森布鲁姆说:“商店开始变得一样。”“零售商忘记了挑选消费者感兴趣的产品的艺术。”
Rosenblum女士说，婴儿潮一代更多地依赖直觉，但随着他们开始退休
他们正在被伴随着数据成长起来的年轻一代所取代。在过去的几年中，所谓的价格优化软件已经成为一种常见的工具。她说，“电脑解决了这个问题，而不是让商家来决定什么时候降价。”
今年6月，Kohl's停止了一场旷日持久的首席商务官招聘，把这个职位交给了米歇尔·加斯(Michelle Gass)。加斯目前负责市场营销、公共关系、社交媒体和慈善事业。加斯曾在星巴克(Starbucks Corp.)担任高管，两年前加入这家零售商时，她在百货商店没有什么经验。
Kohl的一位发言人说，加斯在工作中学会了一些东西，并在首席经销商2014年3月离职后帮助该公司获得了Stride Rite等新品牌。首席执行官凯文·曼塞尔在她被任命时表示，他决定将这两个职位合并，因为营销和营销已经变得更加交织在一起。
Stifel分析师理查德•贾菲(Richard Jaffe)表示:“这个角色更具战略性，不仅仅是挑选产品。”不过，贾菲担心，一个人可能应付不了这么多。“既要有时尚视野，又要成为定量专家，这很难，”他说。
这并没有阻止其他人的尝试。塔吉特公司给凯瑟琳•特西娅(Kathryn Tesija)起了首席营销官和供应链官的双重头衔后，麻烦就来了。后者在很大程度上依赖于数学将产品从A点运到B点。
她在7月初放弃了首席商人的职位，并一直担任公司顾问，直到4月份。与此同时，公司正在寻找接替她的人。今年8月，该公司提拔前财务总监约翰•穆里根(John Mulligan)担任新设立的首席运营官，负责监管供应链。
塔吉特的一位发言人表示，这一变化“让我们的营销团队能够建立更深入的专业知识，更专注，并以更清晰的责任来运作。”特希亚通过塔吉特的发言人拒绝置评。
